Siempre
he odiado que se considere al vendedor como alguien a quien
tenemos que correrle… esos son los buhoneros, que nos están
molestando con sus productos.Al final, terminamos comprando sin saber el motivo exacto,
llegamos a casa y no queremos ni enseñar lo que “nos
vendieron”.
Creo
en aquel vendedor que soluciona un problema, que vende la
solución a una necesidad, después de descubrirla y hacérsela
entender al prospecto o potencial cliente.Aquel vendedor que en una conversación puede encontrar
cuáles son los objetivos de su cliente y así ofrecerle una
solución para esa necesidad venidera.
Ese
vendedor que cuando pasa por nuestra vida y nos hace una venta,
llegamos a la casa y orgullosamente decimos: “mira lo que me
compré”.Ese es el
vendedor que hemos llamado el “Vendedor
Profesional”.
Para
un “Negociador
Profesional” vale la misma filosofía.No se trata de ganar con una posición, la idea es que el
resultado a largo plazo sea el mejor para todos.Avasallar con una posición radical daña la relación y
trae malos resultados.Si una persona se puede imponer, entonces no hay necesidad de
negociar.Si no se
puede imponer, entonces hay que lograr lo mejor para las dos
partes.
Si
nos basamos en la relación ganar-ganar, parece fácil ser un
vendedor o negociador profesional.Sin embargo, tenemos que cavar más profundo.En la realidad, cualquier producto o servicio que nosotros
ofrecemos debe hacernos ganadores.Necesitamos tener en mente que nuestro cliente tiene que
ser el ganador… automáticamente nosotros también lo seremos.
Para
el vendedor profesional, la filosofía es enfocarse directamente
en el cliente, en encontrar su necesidad y poder asesorarlo para
cubrirla con el producto o servicio que le ofrecemos.
La
razón de que nos vean a los vendedores como un mal necesario, es
culpa de nuestra historia, la que muchos aún arrastran.Pero es también culpa de los famosos jefes de departamento
de ventas que les dan metas cada vez más altas a sus vendedores,
para un mercado casi idéntico.Pero lo peor de todo es que se deben enfrentar a eso, con
los mismos instrumentos.La
desesperación por colocar un producto llega cuando el fin de mes
se acerca y las comisiones por venta se vislumbran afectadas...
llega el momento de vender a como dé lugar.
El
salir a pescar y traer diez pescados da un punto de referencia.Nuestro supervisor nos dirá que al día siguiente
tendremos que traer quince.Una
nueva meta no nos ayuda a vender mejor.Será realmente suerte o dependerá del tiempo que estemos
pescando, lo que va a influir inversamente proporcional en su
nivel de calidad de vida.
Mi
propuesta es que usted aprenda técnicas profesionales que le
ayuden a cerrar más ventas en menor tiempo, sin la necesidad de
destruir su calidad de vida; por el contrario, a aumentarla y
disfrutar lo que hace.
Si
usted es un profesional de las ventas o es un vendedor iniciante
encontrará en este libro técnicas eficientes que le llevaran por
el camino de las decisiones de su prospecto.
Trabajamos
la negociación y venta
profesional desde la planificación eficaz, donde
conseguirá prospectar más y mejor, eliminando los
“indiferentes”, pasando por la creación de una buena
atmósfera de negociación.Luego
obtendrá las herramientas para encontrar fácilmente las
necesidades de su cliente, asesorándolo de la mejor manera con la
oferta, la que será la solución a la necesidad.
Le
suministramos herramientas que lo ayudarán a darle seguimiento a
sus clientes y contactos, recuerde que no importa lo que usted
venda, entre el 80% y 90% de sus ventas son a clientes frecuentes,
no los pierda de vista ni se pierda de su vista.No vivimos de clientes que sólo terminan contentos,
vivimos de clientes que son fieles.Aquellos que nos vuelven a comprar y que nos recomiendan.
Inmediatamente
tendrá técnicas para encontrar el momento más rápido y
efectivo de cierre, esto lo convertirá en un vendedor y
negociador profesional y no sólo en un agradable visitante.
En
la segunda parte, del libro obtendrá una gamma inmensa de
informaciones y técnicas para hablar y entender el Lenguaje
del Cuerpo como lengua materna.Poses, mímicas, gestos... todo lo que necesita saber para
entender lo que está pensando el interlocutor y entre otras cosas
encontrar el momento adecuado para cerrar la negociación.Tiene fotos analizadas y otras para practicar.
Después,
detallamos las herramientas básicas para su Marketing
Personal o de su emprendimiento personal.Damos útiles especializados para sacarle provecho a los
sistemas de venta directa y Network
Marketing, negocios éstos que pueden ser la
salvación financiera para muchas personas con gran potencial,
pero alquilados de por vida por un sueldo.
Para
finalizar, la cuarta parte lo prepara en el arte de hablar con
elocuencia, convencer y entretener... La
Retórica y Oratoria.Usted estará preparado para pararse delante de un numeroso
público y vencer el miedo escénico, así como podrá ganarse la
atención en una acalorada discusión para convencer con su
ponencia.Desde
diálogos hasta conferencias, usted sabrá qué hacer en cada
caso.Preparar su discurso, elegir su entrada y su final.Todo lo que necesita para que sus palabras y su cuerpo
convenzan a los receptores.
Solo
me queda desearles una agradable lectura y más que eso una
efectiva forma de ponerlo en práctica para que todo su esfuerzo
se convierta en dinero... al final, de eso se trata la vida
comercial.
